Pro majitele je prodej firmy nejdůležitějším obchodem

Aktuálně máme rozpracováno přibližně čtyřicet prodejních procesů v různých oborech – od výroby přes služby až po e‑commerce.

Typickým klientem je majitel firmy ve vyšším věku, který vybudoval firmu do určité velikosti, ale vzhledem k věku řeší absenci nástupce v rámci rodiny, a zvažuje tedy prodej firmy. Stále častěji ale pracujeme i s podnikateli kolem čtyřicítky, kteří firmu vybudovali vlastními silami do určité velikosti. Buď pak hledají investora, který firmu posune na novou úroveň, nebo ve 40 letech firmu prodají a vrhnou se do úplně jiné oblasti.

Škála kupujících je pestrá. Může jít o strategického investora – tedy firmu ze stejného nebo příbuzného oboru, která kupuje konkurenta či dodavatele. Tam je motivací zisk nového trhu, rozšíření portfolia služeb, posílení pozice na trhu. Investorem ale může být i fyzická osoba – typicky zkušený manažer z korporátu, který za svou kariéru nahromadil nějaké vlastní zdroje a zkušenosti. Pro tento typ investorů je lákavé využití příležitosti pustit se do podnikání, přičemž ale nemusí začínat úplně od nuly. Roste také zájem tuzemských investičních fondů a skupin o menší akvizice. Setkáváme se také s bohatými rodinami, které mají svůj menší family office a systematicky hledají nové investiční příležitosti. Zajímavým trendem posledního roku jsou slovenští investoři, kteří kupují firmy v Česku s cílem přesunout své aktivity mimo Slovensko z politických důvodů.

Ideální chvíle nastává tehdy, když je firma stabilizovaná a potřebuje nový impulz. Někdy k tomu dojde při generační výměně, jindy ve chvíli, kdy majitel cítí, že další růst už vyžaduje jiného partnera či investora. A někdy je důvod zcela prostý – majitel už má podnikání „plné zuby“ a ví, že změna prospěje jak firmě, tak jemu samotnému.

Proces začíná první konzultací, kdy s majitelem firmy otevřeně probereme jeho očekávání, situaci firmy a možnosti prodeje. Dalším krokem je předběžná valuace, tedy tržní ocenění firmy. Pokud se s majitelem domluvíme na spolupráci, připravíme anonymní teaser a podpůrnou dokumentaci a zahájíme oslovení potenciálních kupců. Následují osobní jednání s vybranými zájemci, výměna informací a osobní schůzky, které mohou trvat týdny či měsíce až do chvíle, kdy si prodávající s kupujícím „plácnou“. Tím ale proces nekončí – následuje realizační fáze, která má svá úskalí. Patří sem vyjednávání hlavních podmínek transakce, tedy kupní ceny, její splatnosti, záruk, které prodávající poskytne. Tohle bývá často ten největší boj, při kterém je důležité využít umění vyjednávat a hledat kompromisy. Následuje hloubková prověrka firmy ze strany kupujícího, po ní se podepisují smlouvy a nakonec se celá transakce formálně uzavře – tomu se říká closing. Poté už může prodávající slavit.

Využíváme k tomu naši rozsáhlou síť kontaktů a investorů, u kterých víme, co dlouhodobě v rámci akvizic hledají. Využíváme též placené databáze, nedávno jsme implementovali i nástroj využívající umělou inteligenci v identifikaci potenciálních investorů. Velmi užitečným nástrojem je i náš portál inbase.cz, který se stal takovou základnou pro investory hledající firmy k akvizici. Přibližně polovina našich transakcí se uskutečnila právě s investorem, který si firmu ke koupi vyhlédl přes portál inbase.cz. V tom máme na českém trhu mezi poradci unikátní pozici.

Každému prodávajícímu hned při prvním kroku připravíme indikativní ocenění jeho firmy. Nezřídka se totiž setkáváme s tím, že majitel si firmu ohodnotí úplně nerealisticky. Hodnota firmy hodně závisí od tzv. EBITDA, což je zjednodušeně termín označující zisk společnosti před odpisy. Tento ukazatel představuje zrcadlo dané společnosti a ukazuje, jak je firma schopna generovat zisk a hotovost pro nového vlastníka. Může to znít trochu cynicky, ale na čísla a ziskovost se bude dívat jakýkoli investor jako první. Záleží pak na mnoha faktorech, ale obecně se ceny společností v našem segmentu pohybují rámcově na 3 až 5násobku EBITDA, i když i po více než deseti letech praxe nás trh občas dokáže překvapit. V praxi se pak cena ještě upravuje o bankovní dluh a závazky, navyšuje se o hotovost a pohledávky. Je ale důležité říct, že reálná prodejní cena firmy nevzniká v Excelu – vždy ji určí trh.

Může se to stát. Úspěch prodeje vždy závisí na poptávce a tržních podmínkách. Pokud je cena nastavena nerealisticky, prodej se pravděpodobně nepodaří. Je férové říct, že i z našich obchodních případů dopadne prodejem méně než polovina, přičemž přehnaná cenová očekávání jsou nejčastějším důvodem, proč se majiteli firmu prodat nepodaří. Přílišná očekávání mohou vést k promarněné příležitosti. Z praxe známe případy, kdy majitel odmítl nabídku 100 milionů korun a o dva roky později byl rád, že firmu prodal za 20 milionů. Na ocenění firmy je potřeba dívat se střízlivě – což není snadné, protože jde často o „životní dílo“, do něhož majitel vložil desítky let práce. Právě s tímto umíme jako poradci pomoci – přinést objektivní, daty podložený pohled a provést majitele celým procesem tak, aby z prodeje získal maximum, co aktuální trh umožní.